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投其所好最有成效

时间:2014-09-13来源:网友提供 作者:王刚 点击:
瞬间抓住人心的66个关键(在线阅读)  > 关键二十:投其所好最有成效

  
  很久以来,“投其所好”作为一个贬义词为人鄙夷。这主要是因为“投其所好”者的目的往往是自私的、不可告人的。
  
  假如目的是光明磊落、合乎情、顺乎理,“投其所好”就可以正名了。我们这里的攻心术上的用法,正是基于后一种意义的理解之上的。
  
  心理学表明,情感引导行动。积极的情感,比如喜欢、愉悦、兴奋往往产生理解、接纳、合作的行为效果;而消极的情感,如讨厌、憎恶、气愤等则带来排斥和拒绝。那么,正如管理心理学所证明的:“如果你想要人们相信你是对的,并按照你的意见行事,那就首先需要人们喜欢你。否则,你的尝试就会失败。”这表明,要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣并予以关注,就需要最大限度地引导、激发对方的积极情感。“投其所好”实际上就是一种引导和激发的过程。
  
  这种过程的表达方式是多种多样的。下面谈谈我们常见的几种。
  
  一、发现对方的“闪光点”
  
  要善于赞扬别人,善于从理解的角度真诚地赞美别人。而且要富于洞察力,善于发现对方的“闪光点”。
  
  一位日本议员前去拜见埃及总统纳赛尔。尽管彼此的经历、兴趣、脾气等都极不相同,但日本议员为了搞好与埃及当局的关系,事先作了充分的准备工作,在谈话中极力运用认同的技巧。
  
  日本议员说:“尼罗河与纳赛尔这名字,在日本是妇孺皆知,今天这次谈话,我与其称您为总统,不如称您为上校吧(纳赛尔以前是上校)!因为我也曾经做过上校,和您一样,同英国人打过仗。英国人骂您是‘尼罗河的希特勒’,他们也骂我是‘马来之虎’。我读过阁下的《革命哲学》,我曾把它同希特勒的《我的奋斗》作比较,我发现希特勒是实力至上的,而阁下则充满幽默感。”
  
  纳赛尔听了此番话语非常兴奋,说:“呵,我写的那本书,是革命之后三个月匆匆写成的。您说得对,我除了实力之外,还注重人情。”
  
  日本议员说:“对呀,我们军人也需要人情。我在马来亚作战时,一把短刀从不离身,目的不在杀人,而是为了保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战,也正是为了防卫,正如我那时佩的短刀。”
  
  纳尔赛大喜,说:“阁下说的对极了,以后欢迎您每年来一次埃及。”
  
  言到此处,谈判的氛围可谓是祥和温馨,转入正题。涉及到两国的关系及贸易时,谈判进行得一帆风顺,很快达成了一致的协议。
  
  事实上,许多谈话之所以陷入僵局,常常是基于谈话双方在立场、感情、原则上存在着一些分歧,而这些分歧通过谈话者的努力,打通心理渠道,逾越人为障碍,是能够取得谈话的成功的。
  
  常言道:“东方不亮西方亮,黑了南方有北方。”谈话之中并不是自始至终都是一帆风顺的,出现僵局也是情理之中的事,关键在于交谈双方本身要有健康成熟的心态,才能从容地面对问题和矛盾,用自己的诚恳去征服对手的心,而这种诚恳的态度,不仅是克服僵局的有效手段,也是交谈的基础和继续合作的条件。
  
  二、寻找对方的“兴趣点”
  
  在说服别人时,我们往往会遇到这种情况,对方不是在听我们说,而是做或想别的事情,或嘴里应付着你,眼睛却注意别处,或转移话题,跟你瞎扯……遇到这种情况怎么办呢?我们说,应该放弃你的话题,寻找他的“兴趣点”。
  
  乔治?伊斯曼是柯达胶卷的发明者,这项发明为他带来了财富,使他成为世界著名的企业家,但是即使他拥有这么大的成就,也需要得到别人的赞赏。俗话说:“得宠是人的本能嘛!”
  
  伊斯曼要建造音乐学院以及一座剧院来纪念母亲。纽约座椅公司的董事长詹姆斯?爱德莫生希望能取得这份生意订单。当爱德莫生被带进办公室,伊斯曼正低头翻阅一些文件,他抬起头,摘下眼镜,走到爱德莫生面前说道:“你早,能让我给你帮什么忙吗?”
  
  爱德莫生说:“你的办公室真漂亮,如果我有这么棒的办公室,我会尽心尽力的,你知道,我是个经营木材生意的人,但在我一生中,还从没有见过这么雅致的装潢。”
  
  伊斯曼道:“噢,要不是你提醒,我什么也不知道,这办公室确实不错,当我每一次使用时,心里高兴极了,现在因为事情比较忙,我几乎没空慢慢欣赏这个优美的建筑,只是习惯性地每天坐着办公。”
  
  爱德莫生环视整个屋子,摸着窗框说:“这是橡木做的吧。”
  
  伊斯曼回答:“是啊!那是从英国进口的,我朋友特地为我挑选的。”
  
  然后,伊斯曼还带他参观每一项设计,并谦虚地请他也为社会谋点福利,兴办一些学校或救济儿童,还拿了一些纪念照片给他看。
  
  爱德莫生乘机引发他过去的雄心,伊斯曼认真地说起他童年时的往事:母亲为了伊斯曼上学替人帮佣,小时候贫困的痛苦使他下定决心要努力赚钱,让母亲过好日子。他夜以继日地工作,全心投入于实验中,最后终于发明了透明胶卷。
  
  爱德莫生在早上十点十五分与伊斯曼见面,但一个小时过去了,两个小时过了……鼓舞和赞赏,激发对方谈话欲望,不知不觉度过了很长时间,所以作为谈判者,首先要赞赏,激发客户在热情友好中达成协定。
  
  最后伊斯曼对爱德莫生说道:“我最后一次到日本时,买了些椅子回家,椅子在阳台上被晒褪了颜色,于是我又买了些油漆自己上色。你愿意来看看我那些椅子吗?那就到我家吃午饭吧,我拿给你看。”
  
  午饭后,伊斯曼先生把从日本买回来的椅子拿给爱德莫生先生看。其实那些椅子并不贵,然而,他太自豪了,因为油漆是他自己刷的。
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